【コンサル成功事例】キャリア10年のエステシャンが初の12回コース契約ゲット

【コンサル成功事例】キャリア10年のエステシャンが初の12回コース契約ゲット

コンサルをさせてもらっているオーナーさん(Bさん)から嬉しい報告を頂きました。コース契約、初ゲットしたのです。

今、あなたのサロンは創業何年ですか???

  • 去年開業したばっかりです!
  • 今年3周年を迎えます!
  • ついに20周年が目前です!

などなどいろいろなサロンさんがいらっしゃると思います。

私も仕事柄、いろいろなキャリアの方とお仕事をさせていただきます。今回ご紹介するオーナーさんは「10年以上のキャリア」を持っている女性オーナーです。その方からこんなメールを頂きました。

mail1

「こんにちは~24日は大丈夫です。」はskype打ち合わせの日程提案に対する僕の回答です。なので「それからキャビ~」から読んでみてください。

要約するとキャビテーション痩身12回のコース138,000円の契約が取れた。代金受領済み。

キャビ

ということです。

この方の背景を簡単にご説明します。愛知県でエステサロンを10年以上運営しているキャリアの長い女性オーナーさん。

キャリアが長いためこともあり、ここ数年は新規のお客様から契約を取ることはほとんどない状態。既存顧客のリピート売上がメインの状態です。

もちろんリピートをとれることはめちゃくちゃ素晴らしいことですよね。でも、リピートだけだと基本的には「ジリ貧」です。

なぜならリピーターは徐々に減っていくものだからです。新店舗出店を検討していることもあり、新規顧客売上が無いことの危機を痛切に感じていました。

そしてもう一つの課題は「施術オーナーからの脱却」です。スタッフは数人雇って入るものの一年間ほぼ毎日この方は施術をしています。

課題をまとめると

  1. 新規客が取れるお店にしたい
  2. 自分が施術をしないでお店を運営したい
  3. 新店を出したい

ということで現在コンサルをさせて頂いています。対面コンサルではなく
skypeとメールのみのやり取りという契約です。


この方(Bさん)の素晴らしいところはキャリアがあるのに素直に話を聞いていただけるということです。

一般的にキャリアがあるほどに人の話を聞かずに、考え方ややり方が固まってしまう傾向にあります。

でもBさんはコンサルを依頼してくださった時にも「1からやり直します。よろしくお願いいたします。」と熱い言葉を投げかけてくれ、継続的に打ち合わせを重ねています。

Bさんの目標をクリアするためにこのような方針を相談して決めました。

  1. 新規客を集客してBさんがコース契約を取れるようになる
  2. 営業力がついたら(契約率50%目安)スタッフへの営業指導をする
  3. Bさんは施術を引退し、スタッフ指導と営業に専念
  4. 施術も営業も引退し「暇」になる
  5. 新規出店など新たなステージへと進む!

こんな感じで今後の方針を決めました。

そして現状は「1.新規客を集客してBさんがコース契約を取れるようになる」
のステージです。

コース契約をお客様に提案することが今までなかったので、まずは新規客を呼んで(集客して)コース契約を取る。

これを実現するために

  • メニューの作成
  • 料金の調整
  • 集客してからカンセリング、そして契約までのストーリー作り

などを実行しました。

そして、これらの体制を構築して早速地元の紙媒体に広告を掲載。しかし・・・問合せは殆ど無く、なんとかお一人が来店。。。来られたのはアラサーのシングルマザーお一人。

お客様の話は次のようなものでした。

地元エリアの大手サロンで痩身コース契約をしたことがある。あまり納得出来ない結果で回数を終了。また自分に合うエステサロンを探している。

新規集客がこの方一人だったので「新規来店一人か。このお客様で決めよう!」
と私は一人目論んでいました。実際に接客していただくのはBさんですが^^

打ち合わせ中にお客様のことをBさんから聞いてみると、色々と見えてくるものがありました。一番のポイントになったのがお客さんが以前通っていたエステサロンが判明したのです。

そこでそのサロンのHPを調査しどのコースを受けたのか、いくら払ったのか、
そのコースの特徴は何なのか?などなど、一緒にサイトを見ながら戦略を練りました。

色々と見ていくうちに施術内容も金額も効果もうちのほうが勝ってるでしょう!っていう結論に至り、自信をもって次回来店時に接することとしていただきました。

お客さんとのやりとりを聞いてみると最後の一歩で落としきれない部分もあり
モニター特典を提案することで、成約に至ったとのことでした。土壇場の判断でモニターを持ち出したのは結果としてはナイス判断だと思います。

もちろん、値引きとか特別サービスで契約を取るのは癖になるし丸腰営業になりがちなので本来はあまりしないほうがいいです。

でも、、、初契約となれば話は別です。まずは何でもいいから一件契約を取ることがめちゃくちゃ大切です。

ということで私はこんなメールを送りました。

mail2

この調子で新規客の契約が取れるようになれば、次のステップ「2.営業力がついたら(契約率50%目安)スタッフへの営業指導をする」が待っています。

まずはご自身が指導できるように営業力をパワーアップさせればその先はどんどん進んでいくと思います。


今までのスタイルを変えること。これって実はとてもむずかしいです。簡単なことではないと思います。

でもこのBさんは「新規客を呼んで高額コース契約を取る」という新しいことを始め成功を収めました。

そしてもう一つキャリアがある方にはなかなか出来ない「人の話を素直に聞いて、とりあえず行動してみる」ということも実践しました。だからこそ今回のお客様が契約してくれたんだと思います。

新規客集客1人で契約1人、契約率100%。幸先の良いスタートとなりました。今後が楽しみです。


Bさんのようにもしもキャリアが10年を超すようであれば、あえて、

新しいスタイルを導入してみる
人の話を素直に聞いて、とりあえず行動してみる

ということを試みてみると良いです。年齢を重ねたりキャリアが長くなると思考が固まりがちです。井の中の蛙にならないように、常に進化していきたいですね!

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