あそこで年賀状を販売している郵便局員さん、
自分が局員でなくても年賀状を購入するのかなぁ？？？
先日、横浜駅近くの郵便局を通り過ぎた時に
ふとそんなことが頭をよぎりました。。。
12月といえば師走と言うほど
誰もが忙しくなる季節ですね。
中でも僕が注目しているのが
「年賀状」の郵便局員による「自爆営業」です。
何故かと言うと、
郵便局員が頑張って年賀はがきを販売する行為と
僕にコンサルティングを依頼してくださる
エステサロンとに共通点があるからなんです。
まず、郵便局では年賀状の販売が
一大イベントとなっていますよね。
それはそうですよね。
一年間で日本国民が同時期にはがきを出すタイミングは
新年のご挨拶である年賀状ですからね。
とはいっても
年賀状を送るという文化自体が
右肩下がりになっています。
年賀はがきの発行枚数は
2003年の約44億枚をピークに
2015年は約33億枚にまで減少しています。
それでも33億枚の年賀はがきが発行されているというのは
驚くべき数字です。
郵政民営化が2007年10月に行われ
2015年11月4日には郵政三社が東証一部に上場をしました。
一般企業とはくれべものにならないでしょうが
これからはより民間的になってくることが考えられます。
郵政省時代や郵政公社時代でも
売れない郵便商品の自爆営業は行われていたと言われています。
しかし郵政民営化以後は利益追求をする会社となったため
より一層の営業が求められ、
いわゆる「自爆営業」が横行しているといいますよね。
自爆営業とは営業して売上をあげなければならないのに
営業することが出来ないので、
「自己負担」で売上を上げるということです。
つまり、郵便局員の場合には
自腹で年賀はがきを購入するということ。
この自爆営業には様々な問題点があると思いますが
僕が一番気になるのは、多くのエステサロンさんで
ぶち当たる壁と同じ、ある問題です。
それは、、、
「営業」をする気が無くて入社した人間に
「営業」を強要するということ。
です。
そもそも
郵政民営化前に郵便局に入社した人は
「営業がなく（非営利組織で）安定しているから」
つまり、公務員だから入社した
という志望動機を持っている方が大半です。
それが一転、
営利組織に変更し、
営業行為までも強要されることになってしまった。。。
そんな状況だと思います。
元々は地域や国のために税収を使う立場の団体が
売上を上げて営利を求める立場に変わってしまったということです。
このマインドを切り替えるのは
並大抵のことではないですよね。
でも、世の中は諸行無常。
実際に郵便局は民間企業になったわけです。
ですので、
売上を上げることが至上命題なのです。
それが嫌なら、郵便局員は
転職するしかないのです。。。
実はこの入社した時の意識や理想と
現状を上手く切替えなければならない
という課題を持ったオーナーさんの
相談がとても多いのです。
つまり
スタッフを採用した時
うちはノルマもないし営業をすることも有りません。
お客様のためにあなたの技術力を発揮してください。
というスタイルから
あなたの技術を活かしてお客様を美しくし喜ばすために
あなたの技術や当店の技術を営業することがお客様のためになるのです。
という、スタイルに。
もっとシンプルに言うと
「営業しなくていいよ」→「営業しましょう！」
最初から「営業」についての意識を持ってもらった上で採用すれば
こんな懸念はありません。
でも、現実問題
街の小さなエステサロンであれば
来るもの拒まずがほとんどだと思います。
だから誰でも彼でも採用していたけど
売上あげないスタッフはむしろ金食い虫だと
その時になって気づくんですよね。
そして、それを脱却したいと
ご相談を頂く。。。
僕が主に提案するのは
２つの方法です。
一つは、
営業をしたくない人には
営業はさせないでもよい体制を作る。
例えば、営業ではなく接客は当然させますが
コースの提案や新商品の案内などはさせない。
ただただ、スタッフの技術（施術）をお客様に提供してもらう。
もう一つは、
営業をしたくない人に営業をすることが
「お客様のため」だということを気づかせて、
営業行為を前向きな行為だと分かってもらう。
これは簡単なことでは有りません。
コンサルティングをやってて本当に痛感しますが
「営業は不要なものをお客様に売りつける行為」
と思っている人が本当に多いんですよね。
だから、大袈裟に言うと
悪いことはしたくない、っていうマインドなんです。
確かに、サロンで使っている商材や
エステマシン、技術、理論などが
お客様のためにならない悪いものであれば仕方有りません。
しかし、多くのオーナーさんは
自身のお店に自信を持っています。
でも、
スタッフさんの多くは
自分が働くエステサロンの
商材やエステマシン、技術、理論などに
自信を持っていません。
だから、それらを高額の金額で営業することは
良くないことであり、自分はそれに加担したくない
と考えるんですよね。
郵便局員が年賀状を売ることは
欲しがっている人には「良いことをした」事になります。
でも、
「年賀状なんか不要です」って人に売るのであれば
不要なものを売りつける行為だと、局員は思うでしょう。
もしも、この局員が年賀状というものを
心底人間にとって必要なものであると思っているとしたら、、、
年賀状をいらないと言っている人に売ることが
「人助け」「社会貢献」「喜びを人に与える」など
良い行ないをしたと思えるはずです。
公務員時代の郵便局員に
年賀状販売のノルマを与え営業行為をさせることが
とても大変で、当人を追い込むのと同じように
エステサロンのスタッフにも
営業を望まないスタッフさんに
営業をさせるのは簡単なことでは有りません。
もしもお店の継続のために
そのようなスタッフに営業をしてもらいたいなら
「自分お店に惚れ込んでもらって、営業はお客さまのための行為」
だという認識を持ってもらえるように
オーナー自ら動いてみてはいかがでしょうか？
僕がコンサルするサロンさんは
たったこれだけの意識改革をするだけで
売上を上げてくれるスタッフに変身することが本当に多いですので。
ただ、スタッフさんに
お店の良さを心底理解して頂き自信を持って頂き
営業行為がお客様のためになるというマインドにするのが
とても難しいんですが。。。
でもその分
達成すればお店の一体感もでて
売上も上がって、お客様も喜んでといい事づくし。
スタッフさんに
自爆営業をさせるようなことがないように（笑）
スタッフさんへの
「営業行為は良い事」普及活動を
ぜひオススメいたします！