こんにちは。
コネクションズの古屋亮です。
メニュー作りやカウンセリングトーク時に
すぐに使える営業心理学をお伝えしますね。
アンカリング効果って聞いたことありますか？
アンカーという単語から来ています。
つまり、イカリ（錨）に由来しているんです。
イカリとは船を水上の一定範囲に止めておくように、
鎖やロープを付けて海底や湖底、川底へ沈めて使う道具のことですね。
このイカリ（アンカー）を語源とした
心理学がアンカリング効果。
最初に提供された数字などの情報がイカリ（基準）となって
その後の判断に影響をあたえるというものです。
例えばタワーマンションなどを見てみると
結構値段にばらつきがありますよね。
都心であれば最上階では１億円を超える区画があったりします。
でも同じマンション内でも小ぶりなタイプで３０００万円台
で買える区画もあったりします。
最初に１億円の区画を伝えた後に
３０００万円の部屋の金額を見たら
どのように感じますか？
なんだか安く感じませんか？？？
でもですよ、
１億円に対しては当然安いのですが
周辺の同じくらいのスペックのマンションと比べて見た時に
果たして適正な価格なのかはわかりません。
このタワーマンションの中では安く感じます。
それは、１億円がアンカーとなって判断基準の数字となるので
それと比較すると安く感じるということなんですよね。
あなたのお店では
キャンペーン価格でメニューを提供することはありますか？
あったとすると
多分こんな風に表記していますよね。
通常価格30,000円→キャンペーン価格4,980円
これもアンカリング効果を利用した
一つの方法です。
それは最初に通常価格を表示することで
この30,000円という金額がアンカー（基準）となり
それが4,980円になるということで、
価値あるものがお得に受けられると認識することが出来ます。
これが通常価格の表記がないと
ただ単に4,980円で少し安いな～、
っていう印象レベルになってしまいますよね。
※通常価格とキャンペーン価格を併記する
いわゆる二重価格表記は厳密にはルールが有ります。
不明点があれば消費者庁のHPをご確認下さい。
ここまででアンカリング効果については
理解出来ましたよね？
では具体的にどのようにエステサロンの現場で
アンカリングを使うことが出来るか？
かなりいろいろな場面で
利用することは可能です。
例えば、自身のお店が小規模サロンだった時に
大手エステサロンを引き合いに出してアンカリング効果を
有効活用する手法が有ります。
ご自身のお店のメニューと
誰でも知っているような大手エステサロンのメニューとを比較して
仮に同レベルの内容で価格が大手よりも安かった場合。
これはかなり使えます。
価格表をお客様にお見せする前に
こんな一言を言ってから、価格表を見せて下さい。
某大手エステサロンさんですと、
これからご提案するコースメニューは８０万位はかかると思いますよ。
それくらいうちでは自身を持っておすすめするメニューです(^o^)
そういった後に
５０万円くらいの価格表を見せてください。
すっごく安く感じませんか？
最初に大手だと８０万円のサービス内容（商品力）
と伝えた後に、
５０万円（大手と商品力は同じ）という金額を聞くと
とても安く感じますよね。
このように仮に大手と比べたら安い
というのであればぜひトーク事例として参考にしてみてください。
アンカリング効果はお店のメニュー作りやカウンセリングトーク時に
とても効果を発揮します。
メニュー作りに関しては
仮に営業力がないスタッフでも、アンカリング効果を散りばめたメニューを作れば
営業ではなく説明をしただけでも、契約になっちゃうかもしれません。
むしろこのように、
担当エステティシャンの営業力に依存すること無く
お店の力で新人スタッフでも売上があげられる環境を作ることが
オーナーさんとしては大切ですよね。
ということで
ぜひ、アンカリング効果を有効利用して
売上アップしちゃってくださいね(^o^)丿