人はすぐに忘れる!忘却曲線を生かした営業方法とは?

人はすぐに忘れる!忘却曲線を生かした営業方法とは?

先週末に、
カップヌードルミュージアムに行ってきました。

今回で3回目だったんですが
結構、いろんなことを忘れていました。。。

日清食品の創業者、安藤百福さんや
チキンラーメン、カップヌードルの歴史を学べるフロア
カップヌードルを実際に作れたりと

大人も子供も楽しめる施設です。

安藤百福さんの経営哲学を
シアターや展示で久しぶりに見たのですが

すっかり忘れていました。。。

凄く良いことを言ってるんですよ。

百福さんが掲げている
「クリエイティブシンキング=創造的思考」 6つのキーワード
というのがあるんです。

1.まだ無いものを見つける
2.なんでもヒントにする
3.アイデアを育てる
4.タテ・ヨコ・ナナメから見る
5.常識にとらわれない
6.あきらめない

これらの実例を
シアターや展示で教えてくれます。

 

こんなに良いことを言ってくれてるのに
多くのことを忘れている。。。

人ってそういうものですよね。

 

忘却曲線(エビングハウスの曲線)って
聞いてことありますか?

時間経過による記憶の定着率を
グラフ化したものです。

人は一度覚えた内容を
1日後にどれくらい覚えていると思いますか?

26%と言われています。
逆に言うと1日経てば74%のことは
忘れてしまうってことです。

1週間も経過すると
なんと77%も忘れちゃうんです。

覚えているのはたったの四分の一以下。。。

一ヶ月後までの忘れてしまう%は

20分後…42%
1時間後…56%
1日後…74%
1週間後…77%
1か月後…79%

です。

ホント人って忘れるんですよね。

この理論を利用して
よく「忘れない勉強方法」とか「効率の良い復習」
とかの指導もありますね。

当然これは
「営業」においても同じことがいえます。

例えばエステサロンでお客様に
コース内容の説明をしたとします。

説明をしてから
20分後には既に話をした内容全体の
42%は忘れてしまいます。

1時間後には56%を忘れてしまいます。
せっかくお客様のために

一生懸命説明したのにこんなに忘れちゃうの?

って感じしちゃいますよね。

単純に説明して
「ご検討下さい」って言って帰って頂くと
実際にこの%で忘れてしまいます。

その為、よっぽどのインパクトや
必要性などがないと

  • 「気持ちよかったな」
  • 「よいエステティックサロンだったな」

っていう様な淡い記憶に
翌日にはなってしまいます。

では、どうすればよいのか?

それは、意識的に繰り返して
お客様に伝える、接触を図るってことが重要です。

なぜなら、一度記憶が失われても
繰り返し伝えたり、接触を図ることで
再度思い出したりしてくれるからです。

いろんな人が繰り返しのタイミングや手法について
言及しているので100%の正解はないと思います。

その前提で例を出すと
こんな感じです。

エステシャンがお客様に

コースの説明をする

帰られる前にポイントを再度伝える

ご来店感謝の挨拶をする(メール・電話など)

状況確認の連絡をする(メール・電話・手紙など)

このような形で
様々なタイミングと接触方法で
お客様との接触を重ねる感じです。

そうすることで
知識の定着が期待できます。

話す側は「この前この話したな」
って思って意図的に
同じ話をしないこともあります。

でも、忘却曲線のことを考えれば
一度相手に話したことでも
相手は結構覚えていないってことがわかります。

その為、
大切なことは何度も何度も繰り返し伝えて
サロンの魅力や施術の必要性などを理解して頂き

お客様になってもらえるように
接していくことが大切ですね!