先日、エステサロンの店長さんにコンサルしていて
とても重要なことに気が付きました。
結構、多くのエステシャンの方が
お客さんに主導権を
持たせてしまっているということに。
何でもかんでもこちら側の主張を通し
相手を誘導してこちらの都合よく話を進めていく
って意味では無いですからね（笑）
20代の店長さん（Tさん）は
穏やかな話し方でとても印象の良い方。
20代でまだお若いのですが
きっと年齢を重ねたら「逃げ恥」で再び注目された
女優の石田ゆり子さんみたいになりそうな品のある方です。
Tさんが普段どんな風にお客さんと話しているのかを
色々とヒアリングしたんですが
あまり悪いところが見当たりませんでした。
- 雑談をした内容をカルテにメモして
次回の来店時にそのネタを話したり - 会話の比率は
お客さん７割、自分が３割だったり - 自分の家族のことなど
自己開示をして距離感を縮めたり - 穏やかで丁寧な語り口だったりかなりポイント高いんですよね。
でも、なかなか理想的な売上をあげられず
クロージングに苦手意識を持っているんです。
そこで更に色々と話しを聞いてみると
ネックになっているポイントが見つかったんです。
それは、、、
イニシアチブを握れていないということ。
自分で話の主導権を持たずに
お客さんにある意味丸投げしてしまう
ってことがネックだったんです。
例えば、コースメニューの話をする場面。
Tさんはメニュー表を提示し
「この中でどれにしますか？」
という風にお客さんに任せてしまう。
そこでTさんに提案したのはこんな伝え方。
「お客様の理想を実現するためには
AかBが良いともいます。理由は～～～だからです。
AとBでしたらどちらが良いですか？」
僕が提案した内容には
２つのポイントが含まれています。
- プロである自分がお客様のために提案をしている
- ２つの選択肢を提案し選んでもらいやすくしている
「この中でどれにしますか？」
という伝え方だと
プロとしての提案がなく、
選択肢を限定していないので
お客さんがどれを選べばよいかが難しい状態です。
この話をしたらTさんはすぐにピンといたようで
「確かにその進め方がいいですね！」
と腑に落ちてくれたようです。
Tさんは間違いなく
進化して理想の売上を上げるようになるともいます。
なぜなら、、、
とても素直な方だからです。
「素直」って簡単じゃないです。
そう思いませんか？
僕はそう思います（笑）
自分のキャリアやプライド、
そして価値観がフィルターとなりがちですからね。
特に年齢を重ねると尚更です。
Tさんはとてもポテンシャルが高い方です。
- 品がある
- 穏やかな語り口
- 一生懸命で素直
- 自分の苦手意識を正直に話せる
- などなど
今回のご紹介では
ウイークポイントの「発見」をお伝えしましたが
数カ月後にはTさんの成功事例を
ご紹介できると思います。
その時にまたお伝えしますので、
お楽しみに！