こんにちは、古屋亮です。
昨日スーパーで買い物をした時に
こんなことを１人で考えてました。
サラダコーナーでサラダを選んでいた時のこと。
２７品目サラダ、シーザーサラダ、豚しゃぶサラダなど
結構いろんな種類のサラダがある店なのですが、
「夏野菜サラダ」だけに３０％OFFのシールが！
おっ、と思い手に取ると
なかなか美味しそうな野菜たちの組み合わせ。
よくそのサラダが置いてあった場所を見ると
他のサラダには３０％OFFのシールは貼ってなくて
「夏野菜サラダ」自体がラスト１個。
やったぜ！
と心のなかでガッツポーズしてお得感に満足し
小さな幸せを感じた出来事でした。
古屋さん、冒頭から何言ってるのよ～
なんて声が聞こえてきそうですね。
実はこの出来事は
今回お伝えする「希少性の法則」の典型的事例として
紹介したんです＾＾
希少性の法則とは
入手困難など希少性が高いものほど
価値が高いと考える人間心理の法則です。
僕が夏野菜サラダを買った時の心理状況を例にしてみると・・・
- 「ラスト１個、今買わないともう手に入らない」
- 「最後の１個だし、他の人も欲しがるだろうな」
- 「売れてるってことは、きっと美味しいんだろうな」
こんな心理状況ですね。
供給よりも需要の方が多い状態、
だからきっとそれ相当の理由があるに違いない。
そのように考えてしまう傾向が人間にはあるため
冷静な判断ができずに購買意欲を掻き立てられます。
大手エステサロンは
たいてい体験エステをしていますよね。
例えばこんなかんじで↓
ここにも当然、希少性の法則を利用しています。
例えばスリムビューティハウスの体験エステのHPを見てみると
こんなことが記載されています。
※お一人様1回限り、スリムビューティハウスを
はじめてご利用される方のみとさせていただきます。
- 「お一人様1回限り」
- 「スリムビューティハウスをはじめてご利用される方のみ」
など希少性の法則を使っていますよね。
そして実際にスリムビューティハウスで体験エステを受けた方に聞いたのですが
エステシャンにこのように言われたとのことでした。
「今月中であれば、ご判断頂ければ特別料金にてコースの契約が出来ます。」
「今月中」は「今週中」「今日中」などお店によって多少変わるんでしょうが
カウンセリング時にも希少性の法則を使ってるんですね。
そうなんです、
ビジネスの世界では「希少性の法則」を使いまくってるんですね。
だから、この手を使わない手は有りません。
ある鍼灸院でうまいく訴求しているな～
って事例がありました。
そこは「うちは自由診療しかやりません」って
言い切っているんです。
鍼灸院はお客さん（患者さん）からすると
保険を使える（保険証を出すことで、３割負担とかになる）ところ
という認識があります。
そんな中、その鍼灸院は
保険証が使えない自由診療（全額自己負担）しかやりません
としています。
その理由は・・・
治療が雑になり、逆にお客様（患者）のためにならないから。
と謳っています。
- 保険診療で鍼灸院を切り盛りするには大量に施術をしなければ
生活レベルを満たす報酬を得ることが難しい。 - 集中して治療するのであれば
一日に４人が限界。
だから、保険診療で自分の生活のために一日に大量の患者さんを
施術しまくるのは、お客さんのためにも結果としてならない。
そういう見解なんです。
その為、完全予約制としているそうです。
ここにも色々な希少性が隠れていますね。
- 自由診療しかしない
→そこまで言い切る鍼灸院は少ない「きっと腕に自信があるんだろう」 - 一日に４人までしか施術しない
→キャパが限られている「最高のパフォーマンスを発揮してくれるだろう」 - 完全予約制
→予約しないと施術を受けられない「きっと人気の鍼灸院なんだろう」
こんな心理にさせますよね。
これは鍼灸院での例ですが
エステサロンにも当然置き換えられます。
サロンのメニューや訴求方法を
「希少性の法則」という視点で見返してみるのはいかがでしょうか？
お客さんの反応がグッと良くなるかもしれませんよ(^^)