こんにちは。
コネクションズの古屋亮です。
５キロの羽毛布団と５キロのダンベルでは
聞いた感じではどちらが重く感じますか？
ダンベルの方が重く感じる方が
多いのでは無いでしょうか。
※これは異なる対象物により
重量が違って感じる錯覚ですね。
ビタミンCを含むドリンクの表現方法として
「ビタミンCを20グラム配合」と
「ビタミンCを200ミリグラム配合」とでは
どちらが多く入ってそうな気がしますか？
多くの方が「200ミリグラム配合」を選びますよね。
※これは単位を変えることで
数字が大きくなるミリグラムのほうが
多く感じる錯覚です。
また、同じビタミンCの配合量を例に出すと
「ビタミンCを200ミリグラム配合」と
「レモン10個分のビタミンCを配合」とでは
どちらが体に良さそうな印象を受けますか？
多くの方が、「レモン10個分」を選びますよね。
なぜならレモンのほうがイメージしやすいからです。
このように、同じレベル（重さ・配合量・広さななどなど）なのに、
イメージだけでレベルが違う（重い・軽いなど）と錯覚してしまう心理効果を
「シャルパンティエ効果」と言います。
お酒を飲まれる方は知っているかもしれませんが
「1杯でしじみ70個分のちから」
っていう永谷園が販売している即席みそ汁があります。
こは本当に「シャルパンティエ効果」を
うまく利用しています。
この味噌汁は
オルニチンが25mg含有されています。
オルニチンに期待される効果は
- 疲労改善効果
- アルコール性疲労の改善効果
- 「アンモニアの上昇と運動パフォーマンスの低下」を抑制
と言われています。
つまり酒飲みやお疲れの中高年に役立つ
成分ってイメージですよね。
でもそのオルニチンが多く入っていることを
「オルニチン25mg含有」って言われても
なんだかピンときませんよね。
それを「しじみ70個分」に言い換えることで
とてもイメージしやすいし、とても効きそうな印象を受けます。
当然、エステ業界でも
「シャルパンティエ効果」を随所に利用しています。
そして、成功しているエステサロンでは
エステシャンがお客様に説明する際にも
要所要所で使っています。
例えば遠赤ドームのコピーを例に上げてみると・・・
「３０分の利用でおよそ500cc～1200ccの発汗」
これでもインパクトのありますが、次のように伝えると
よりパンチ力が増します。
「３０分の利用でマラソン３０キロと同等の発汗」
凄いインパクトが有りますよね。
マラソン３０キロなんて
走ったことない人からすればとんでもない距離。
僕もマラソン経験ないのどれだけ辛くて時間がかかるのかは
漠然としかイメージが湧きません。。。
で、今ググってみたら
49回青梅マラソン大会30キロの部で
女性の優勝者が1時間46分52秒。
優勝者のスピードで２時間弱走るってことは
マラソン素人の女性であれば何時間かかって３０キロを完走できるのか？
って感じですよね。
このようにもしも遠赤ドームをサロンで導入しているのであれば
３０キロマラソンの話をお客様にしてあげるだけで
とても効果が伝わりやすくなります。
女性がマラソン３０キロを走り切るのに
青梅マラソンで一位になった女性でも１時間４５分かかるんですよ。それくらい体力を振り絞らないとかけない汗を
この遠赤ドームなら３０分間
中で寝てるだけで楽に効果が得られるんですよ。
なんて感じで、
会話すると魅力が伝わりますよね。
エステシャンはお客様がなりたい状態を
可能な限り実現してあげるのが仕事ですよね。
そのために仮に遠赤ドームが有効なのであれば
遠赤ドームの効果をわかりやすく伝えてあげて、
実際に使うことを
お客様本人に決断してもらわなくてはなりません。
ですので、体のことや、機械や商材の知識も大切ですが
それをどうやってわかりやすくお客様に伝えるか。
これがとても大切になってきます。
シャルパンティエ効果は
異なる切り口、異なる表現をすることで
相手を錯覚させる事もできます。
でもそのように利用しては
単なる悪徳エステサロンになってしまいます（笑）
錯覚を意図するのではなく
「わかりやすく伝えて、理想に導いてあげる」
ためにシャルパンティエ効果をどんどん利用していただければと思います。
そのために大切なのは・・・
もし機械を使っているのであれば
メーカーさんに徹底的に機械の説明を受ける。
そして、サロン側で考えた伝え方（トーク）が
オーバートークにならないかをメーカーに確認する。
そして、作り上げたトークを
サロン内（社内）で共有する。
この流れを是非実践してみてください！