こんにちは、古屋亮です。
ドア イン ザ フェイス テクニック？？？
前回、～～～ドア テクニックって話じゃなかったっけ？？？
そう思われるかもしれませんね。
簡単に前回お伝えした
フット・イン・ザ・ドア・テクニックを復習してみますね。
フット・イン・ザ・ドア・テクニックは
足をドアの中に入れるという小さな要求の承諾を得ることで
商品販売などの大きな要求の承諾も得ることが出来る
というテクニックです。小さな要求（提案）を受け入れてもらうことを重ねることで
大きな要求（提案）までも受け入れてくれる様になるってことです。つまり、
【小→大】ですね。
※詳細の記事はこちら
→ 営業心理学で売上UP！フット イン ザ ドア テクニック【エステ|コネNews219】
今回お伝えするのは
ドア イン ザ フェイス テクニック。
過大要求法と言い換えることも出来ます。
名前の由来は訪問販売のセールスから来ていると言われています。
営業マンが訪問先のドアが空いた瞬間に顔を突っ込む。
つまり了承も得ていないのに顔をドアの中に突っ込むような、
いきなり大きな要求を突きつけるといった手法。
ちょっと英語だとイメージしづらい方もいますよね。
そういう方は日本語で
過大要求法や譲歩的要請法と覚えていただけると良いと思います。
最初に断られるであろう大きな要求を相手にし、
断られた後に本来自分が望んでいる要求をするというテクニックです。
ちょっとイメージして欲しいのですが
相手が全然面識のない人でも、面識のある人でも
相手の要求を断り続けるのって心が痛みませんか？
人に何度も要求をつきつけられた時に
- 何か申し訳ないな～
- もう少し小さい要求だったら受け入れてもいいかな～
なんて思ったことは有りませんか？
そういう人間心理を利用したテクニックが
ドア イン ザ フェイス テクニックなんです。
男性が女性に交際を申し込む場面を例にした
やりとりだとこんな感じです。
※女性は男性のことを恋愛対象として全然意識していない前提です。
男：結婚してくれませんか。（過大要求）
女：えっ？まだ付き合ってもいないのに突然なんですか？（拒否）
男：そうだよね。ついつい(笑)。俺と付き合ってくれませんか？（過大要求）
女：う～ん。あなたのこと全然知らないし・・・。（拒否）
男：じゃあ、LINE友達になってくれませんか？（本命の要求）
女：ええ。LINE友達になるならいいですよ（承認）
この例は関係性によっては「そんな流れは無いでしょ！」
って感じを受けるかもしれませんが、
過大要求から本命の要求を出すまでの流れとしては
イメージできるのでは無いでしょうか。
つまり
過大要求→過大要求→本命の要求
というように【大→小】と要求レベルを下げ、受け入れてもらうってことですね。
もちろんこのテクニックは
エステサロンの営業現場でも使っている人はいます。
例えばお客様が予算は２０万円だと言ったとします。
エステシャンの見立てではリアルに出せる金額が２０万円だと判断したとします。
エステシャンは２０万円のコースが
ちょうどお客様のためになると思ったとします。
３０万円のコースであれば
更にお客様のためになると判断したとします。
そこでエステシャンはまずは３０万円のコースを提案します。
つまり過大要求です。
当然ここでお客様は拒否します。
なぜなら本当に予算が無いから。
この拒否を受入た後に２０万円のコースを提案します。
お客様は予算内であることと合わせて
「さっきエステシャンの要求（提案）を断った」っということに対して申し訳ない気持ちが働き、
２０万円のコース契約を結んでくれる。
という流れです。
営業は本当に些細なことで
話が流れてしまうことがあります。
もちろんこの例で言うと
あえて３０万円を先に提案せず
最初から２０万円を提案しても契約になったかもしれません。
しかし、契約率を高めることを考えれば
あえて一度ノーといっていただいた後に「本命の要求」をすることで
話を固める（取りこぼしをでいる限り防ぐ）ことにつながります。
売ってるエステシャンは
ドア イン ザ フェイス テクニックなんて名称はしりませんが
実際には知らず知らずのうちに使っています。
是非、スタッフの皆さんでロープレをして
見て下さいね。
ドア イン ザ フェイス テクニックと
フット・イン・ザ・ドア・テクニックの
どちらを使うべきか？
これって迷いますよね。
なぜなら真逆の手法ですので。
- ドア イン ザ フェイス テクニックは
過大要求をした後に本命の要求を実現する手法。 - フット・イン・ザ・ドア・テクニックは
小さい要求を受け入れてもらうことで本命の要求を実現する方法。
相手との人間関係、要求の内容、環境など
様々な状況を加味してどちらが良いかを判断するといいと思いますね。
例えば見栄っ張りでカッコつけるタイプの人には
フット・イン・ザ・ドア・テクニックで小さい要求を何度も受けていただき
本命の要求も受け入れてもらう。
例えばお節介だったり、情に熱い方へは
ドア イン ザ フェイス テクニックで過大要求を先にして
何度か断っていただき、申し訳ない気持ちを引き出して本命の要求を受け入れて頂く。
そんな感じで使い分けることも出来ますね。
誤解して欲しくないのは
不要なメニュー等をお客様に売りつけるために
このようなテクニックを使うわけでは無いですからね（笑）
このお客様にはこのメニュー（コース）が良い。
だから、一歩を踏み出していただこう。
っていう感じですからね（笑）
ぜひ、サロンの皆様で共有してください！